【東網之星】銷售先鋒——陳錁煒
發布時間： 2015-11-06 14:05:00
他是新東網華南區銷售，沖鋒在前，拿下廣西14個地市電信手機業務市場。出則他是銷售先鋒；退則他是籃球隊后衛。一前一后，進攻防守，勇奪佳績。
偶得商機 開啟新市場
2014年9月，還在福建跑手機業務的陳錁煒，無意間從客戶處了解到廣西電信手機業務市場潛力巨大。于是，他通過多年積攢的客戶資源要到了廣西電信省公司副總的電話，通過電話初步了解了客戶的需求，并將商機上報華南區領導。在領導的支持下，陳錁煒只身一人出差廣西，勇當開路先鋒。
當時廣西電信在發展天翼業務的過程中，遇到的最大難題是客戶離網風險高，初步試水“充話費送手機”業務，損失慘重。就在這時，陳錁煒帶著公司在客戶消費信用體系上具備保障優勢的通信產品，與廣西電信省公司展開洽談。經過一番評估后，我司的產品和解決方案均受到客戶的一致好評，就此開始合作。
排除萬難拿下合同 卻沒有銷量
從去年10月起，陳錁煒不斷往返廣西—福建，在客戶需求與公司利益之間一次次談判修改合同細節，終于在年前將合同簽下來。當時已經臨近春節，廣西市場毫無銷量，巨大的壓力讓陳錁煒非常著急。春節前一周，電信客戶見他還在廣西駐守問他“過年了，怎么還沒回去？”他忐忑地回答“沒量，緊張。”客戶見狀，就叫上他跟著省公司領導一起到廣西幾個地市視察工作，并介紹分公司對接人給他認識。
幾天后，當電信領導都從地市回來了，陳錁煒還一個人逐個地市去拜訪對接人，交代業務細節。還有幾天就過年了，陳錁煒加緊步伐，上午到一個地市，中午轉戰另一個地市，晚上還要趕到下一個地方。憑借這種執著堅定的精神，陳錁煒終于在大年三十見完廣西14個地市的電信負責人，為接下來的業務深入打下堅實的基礎。
排兵布陣 攻下“廣西”
春節后，廣西的銷量慢慢回升，公司領導給陳錁煒制定了千萬的目標任務。因為壓力巨大，他一過完年就飛奔到廣西，深挖市場。市場體量大，任務艱巨，陳錁煒不敢有一絲的放松，本著公司“客戶第一”的工作宗旨，他與14個地市分公司的負責人分別洽談過多次，詢問各地需求，再到省公司幫忙協調，做出個性化解決方案。
當時廣西電信省公司與分公司之間存在需求差異，我司參與其合作情況復雜，需求多樣，供應商參差繁多。為優化物流體系，陳錁煒在尊重地方特色的同時，平衡多方利益，最終擇優指定合作供應商，保障廣西全省14個地市的供貨量。
除了了解需求、協調問題外，銷售數據管理也至關重要。一開始做銷售數據報表時，陳錁煒毫無思路，馬不停蹄地趕回總部征求領導的意見。在總部同事的幫助下，他們在兩周內手工錄入五六千條數據，核對每一條數據，每天晚上堅持到財務下班。此后每個月銷量的千條數據也需要手工添加核對。一條數據就代表一臺幾千塊的手機，陳錁煒和同事們不敢有絲毫的馬虎，堅持人工完成。正是憑借這種對業務把控的責任心，陳錁煒一步步靠近任務目標。
同時，他也給自己設定了目標，從手機業務出發，深挖廣西市場，開拓公司在廣西市場的其他業務。入職兩年，陳錁煒坦言，在廣西的一年是自己提升最快的，從這片市場收獲了扎實的業務經驗、執著的工作態度、無所畏懼的開拓精神，下一步將繼續沉下心深耕“廣西”，為公司其他業務滲入創造機會。
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